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如何运用这些信息。 一旦对这些因素做出了评估,你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。 对对手的轻视也会成为心理障碍。 也许还没进入谈判室,你就在想:“今天我得灭灭他的威风,上次谈判这家伙占了我的上风,现在我得扳回一局,至少也得让他知道我不是好惹的。 ”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应,进而影响到自己的谈判风格。 悲伤也会影响到你的谈判能力。我们要讨论的谎言,是那些事关一些具有本质性意义的信息,这些信息对我们的商业决策将会产生巨大的影响一一这些信息将会影响到我们的最优定位⑶?)、我们的目标定位(丁?〕、我们的撤出定位(徽口〕以及我们的可选定位(他)〔参见关于谈判准备工作的章节)。 据报纸报道,有些人每天都要说出无数的谎言,但愿他们的谎言都是善意的吧。 人们可能会怎样撒谎 根据美国康奈尔大学通信系的一位教授杰夫汉考克(介打0000的观点,人们在通过以下几种通信方式进行沟通时,撒谎的比率各自如下: 电话370(1 面谈 270(1 短信21冗电子邮件14冗 以上数据表明,尽管在电话中以及在面谈中,人们更有可能撒谎,但是我们却能够有更多的机会去识破谎言,因为我们能够听到或看到对方话语中所表露出的微观或宏观的姿态。他的律师想了一个计策,迫使法庭接受克里斯就是圣诞老人。 在影片的最后一幕,我们看到,小女孩想让克里斯送她一幢房子的梦想实现了。 她梦想中的房子就在那里,开着门等待着她的到来。 小女孩冲进去看“她”的房子,发现一根手杖靠在里面的一堵墙上,跟克里斯克林格用的那根一模一样。这有助于你在谈判桌上占领先机。 多多练习如何观察微表情,然后解读其含义吧。 公共场所最适合人们锻炼观察能力了。 譬如在机场里,你可以观察人们的面部表情。” 还有很多关键词是谈判中需要去注意的,当然这取决于当时的具体情境。” 我认识很多像尼克这样的职场人士。如果他回忆某种听觉信号,并考虑那是什么声音时,他会倾向于向下和向左看。 假设你在和比尔讨论一些情感相关的话题,观察他的眼睛活动。让一位或者几位伙伴扮演谈判中的己方,另一位或者几位伙伴扮演谈判中的客户角色。”他的回答反映了他面对生活的基本态度,即相信自己能够随着时间而成长。承认利益的不一致 对外谈判时,我们着眼于公司的全局利益,往往忽略了各部门的区别。 例如,涉及零部件供货商变更的谈判时,各种利益相关部门纷纷登场,如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。

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我们可以用我们的工资与其他人、其他工作进行基准比较,用以确定我们所得到的薪酬数量是合理的。 不过我们还要考虑一些额外项目,比如健康保险、休假、进修假期以及病假 等等。 你要培养一种时刻准备谈判的心态。哪一个成员最需要提高。 对于这些问题,我们的这本书是难以给你完满解答的。实际上,雷切尔绝不会丢下她目前的工作,跑到布拉姆的办公室,仔细审阅提案,然后让她看重的那些工作无法如期完成。陷入僵局时的潜意识信息 前面我描述了如何使用潜意识信息提出委婉建议,诸如“圆满完成这场谈判,结果会让双方皆大欢喜”。〈上面的例子中一共有7个字母。”她一边问,一边还在笑个不停,“我的丈夫根本不知道孩子们的脚长在哪里,更别提知道鞋店在哪里了。 ” 我的父亲确实前卫。 那么,我的母亲在哪里。 她为什么不带我去买新鞋。当比尔就座,他一直不停地移动他的双腿,前前后后。面对这样的要求,对方是很难拒绝的,除非他们真的是非常好斗,而且他们的目标也不是什么三赢之局。律师:不去。




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